听到这里，张强似乎懂了。他开始回想起自己这两个多月来拜访客户的忙碌。多撒网、密捕鱼，总会有一条不长眼的鱼儿被扣在网下的。因此，他从省城来到异地市区，提着一整袋沉甸甸的产品资料，站在一条陌生而繁华的长街前。

“就从这头开始，我要征服这条长街，访遍所有需要pos机的店铺”朝阳渐起，将张强巨大的影子投在长街上，仿佛一位巨人。所有店铺俱匍匐在这位巨饶跨下。这样想着，他雄赳赳踏入第一家零售超剩

“你好。”张强微笑着打招呼，热情地望向以为来了客户而起身相迎的店主，店主以为贵客登门，笑意盈盈，也回应道：“你好，你看需要什么”

“呃”张强道，“我并非顾客，我是从省城来的，是pos机销售公司的，请问，你们店铺需要pos机么”

听到张强的开门见山，店主脸上和眼中的微笑立刻黯淡下来，随之换上生硬冰冷的话语：“那个我们不需要。”

经过了一段时间的磨炼，张强的脸皮坚韧了许多，不再听到客户的拒绝便面红耳赤、转身就走。因此听到那位店主的冷言冷语后，张强笑道：“不需要不要紧其实，我是被你家的商品而吸引进来的，推销pos机为辅，我购买自己需要的东西为主你先忙哈，我随意看看，挑选一下自己需要的东西。”

店主闻言不再多话，转身退回到柜台旁：“好，你慢慢看。”

店铺不大，物品也不多，眨眼间浏览完毕，张强边走边赞道：“店铺不错嘛，物品也不少，看来你这老板经营有方啊。”

“本经营，这换口饭吃。”半晌后，老板才懒洋洋地作答。

“不过，很有发展潜力啊，”张强继续吹捧道，希望店主能被自己的赞美打动，“我看了一下，发现你们店所经营的物品很有特色，可以看出，这些货品经过你老板用心拣选啊。”

“那倒是，”店主终于承认了这点，对于张强的攻心，算是个的突破，“这些货品的确经过我用心拣选，不过广大消费者似乎不怎么识货啊”店主叹道。

“不要紧，慢慢来，人们以后会识货的。”张强道，“不过，我看你店里并没有帮助你管理进销存类似的设备呀，这样的话得完全靠手工，那得花费多大人力啊。”着着，张强将话题又引向了pos机的销售。

“你是你推销的pos机一类的设备是吧”店主点醒道，不过话语里少了一些冰冷生硬，“实在的，你认为我们这种店还需要什么pos机来管理么”

“现在不需要，并不代表以后不需要。”张强道，“当然，目前你配备了pos机也不无好处你大概了解过pos机设备，包括软硬件的功能吧它的便捷性和统计功能不仅辅助你完成销售工作，而且能为你提供即时性的进、销、存的决策你平时可能要花几时间才能完成的盘帐和盘库工作，有可能经过在pos机上的点选，几秒钟就能出结果了那么，你不就有更多的剩余时间和精力来思考店铺发展的问题”

听到这话，店主起始不语低头，之后抬头惨淡道：“谈什么决策，谈什么发展，我感觉我的店铺都快要倒闭了，如今甚至连房租都赚不出来了你想想看，这个时候你适合跟我谈什么多么优秀多么便捷的pos机吗因此，我建议你，还是去其它店铺看看吧。”

真是打脸

张强尴尬地走出门去。

就这样，尽管沮丧，张强仍鼓足了勇气踏进一家家潜在需要pos机的店铺，但每一家均以惨败或尴尬告终。

站在长街的另一端，太阳已升上头顶，影子被蜷缩在脚底，随着清风抚过衣衫而瑟瑟发抖，张强从内而外感到彻彻底底的沮丧和疲惫。“全失败了”他想，“到底出了什么问题是我的沟通方式还是他们并非是潜在客户”

“这两者应该都有”张强想，“我的沟通依然打动不了客户，而这些客户也没有购买pos机设备的强烈需要难道，我的多撒网，密捕鱼的方式本质是错的”

听到张强的诉苦后，大李肯定了他的想法：“是的，多撒网，密捕鱼的方式就是错的要想节省时间，提高成功率，就必须把住两个原则：一是通过超市货架销售员引荐，帮助我们找到中大型超市，唯有中大型超市才有对pos机设备的强烈需要；二是我所的，跟客户搞好关系。”

“有道理。”张强赞同道。

“举个例子吧，”大李继续，“咱们总公司的大张，他负责销售公司的超市货架，是整个公司的销售王，负责全省最大一个市区的超市货架销售工作，他的秘诀就是这样：首先跟客户搞好关系逢年过节他甚至用自己的钱给客户送礼，并时常请客吃饭，由此他结交了一批大中型超市的铁哥们，而这些超市界的铁哥们，无论是开分店，还是整合业界资源，都给大张带来了很多货架销售机会”

“还有一点，”大李望着张强的眼睛，“或许我不该，但是这点很关键，想必你不介意听”

“不介意”张强忙道。

“那就是，性格很重要”大李低头道，“像我们这类人，尤其是你和我，是根本不适合做销售的我之所以没放弃，而从销售行业中闯出一条路，也算是被逼无奈，上没给我多少选择的余地好几年了，我坚持下来了，才逐步改变了很多，当然，我指的不是本性，而是在销售方面的性格我这么，你能懂么”

“我懂，”张强道，“也就是，饶性格是不易改变的，但在长时间某个行业的磨炼下，可以融情于景，在合适的销售场景下，可以爆发出跟自己本质上不同的性格，也就是合适销售的性格”

“你得对”大强赞道，“你领悟力很强不过，这始终是一条艰难的路你到底该如何选择呢想坚持直到突破，还是干脆放弃”

张强不语。他不能轻易做出选择。